Маркетинг, борлуулалтыг хэрхэн уялдуулах вэ?
Маркетинг, борлуулалт хоёр нэг зүйлийн 2 тал, байнга л хамт явдаг гэхэд буруудахгүй. Хамтарч ажиллаж байж бизнесийн амжилтыг авчирдаг. Харин амьдрал дээр компаний маркетинг, борлуулалт харилцан уялдаагүй байх нь тун элбэг. Тэр ч бүү хэл харилцан сөрөг хандлагатай байх нь элбэг. Нэг нь Ангараг гаригаас, нөгөөх нь Сугар гаригаас ирсэн мэт.
Борлуулалтынхан: "Маркетингийнхан амьдралаас хол", "дэмий зардал гаргадаг", "онолддог", "авчирсан сэжмүүд нь чанаргүй", ...
Маркетингийнхан: "Бид хамаг ажлыг хийдэг, борлуулах бол амархан", "авчирсан сэжим дээр олигтой ажилладаггүй", "борлуулах ур чадвар сулаас бидний хөдөлмөрийг хайран болгодог", ...
Судалгаагаар маркетинг, борлуулалтын ажлуудын уялдааг гаргаж чаддаг компаниудын борлуулалтын өсөлт жилд дунджаар 20% байдаг аж. Харин хэрхэн уялдуулах вэ?
Маркетинг, борлуулалтын юүлүүрийг тодорхойлоорой
Хамгийн эхний шатанд боломжит хэрэглэгч танай тухай анзаарна.
Сонирхох шатанд хэрэглэгч танай мэдээлэл, сурталчилгаа, контенттой контакт үүссэн байх ба танай маркетингийн мессеж сонирхлыг нь татна.
Хэрэгсэх шатанд хэрэглэгч танай тухай мэдээлэл нэлээн сайтай болсон байх ба танай бүтээгдэхүүн үйлчилгээ түүнд хэрэгтэй байж мэдэх юм гэсэн бодол төрсөн байна. Өөрөөр хэлбэл танайхыг хэрэгсэж эхэлсэн байх аж.
Дараагийн шатанд хэрэглэгч ер нь худалдан авалт хийх зөв гэсэн шийдэлд хүрнэ. Энэ үед та яагаад танайх бусдаас илүү болохыг ойлгуулах нь чухал.
Харьцуулалтын шат нь худалдан авалтын яг өмнөх нь юм. Энэ шатанд хэрэглэгч өөрийн хийж болох сонголтуудыг үзүүлэлт, функц, дизайн, чанар, үнэ, өмнөх худалдан авагчийн үнэлгээ ямар байсан гэх мэтээр харьцуулан судалдаг.
Одоо харин худалдан авалт хийгдэх ба борлуулалтаа хурдасгахын тулд компаниуд хямдралын купон, бонус, демо, туршилт гэх мэт аргуудыг хэрэглэх нь элбэг.
Шатлалаар нь юүлүүрийн дээд (top of the funnel буюу ToFu), дунд (middle of the funnel буюу MoFu), доод хэсэг (bottom of the funnel буюу BoFu) гэж бас хуваана. Өмнөх аргачлалаар бол анзаарах шат дээд хэсэгт, хэрэгсэх шат дунд хэсэгт, шийдвэр гаргах шат доод хэсэгт хамаарна.
Одоо харин танай маркетинг, борлуулалтын зүгээс юүлүүрийг хэрхэн загварчилж болохыг харъя.
Эхлээд танай маркетингийн мессеж, контентыг үзнэ, харна, анзаарна. Өөрөөр хэлбэл хандалт авна. Энэ шатанд чухам хэн гэж хэрэглэгч гэдгийг ялгах тодорхойлоогүй байна.
Үүний дараа контакт үүссэнээр танайх ирээдүйд худалдан авалт хийж болох сэжмийг олж авна. Жишээ нь: үзэсгэлэн яармаг дээр өөрийн нэрийн хуудсыг үлдээсэн байж болох, танайхаас мэдээлэл, контент авахын тулд и-мэйл хаягаа өгсөн байж болох, эсвэл хямдралын купон авахын тулд бүртгүүлсэн байж болох юм.
Шинэ үүссэн сэжим худалдан авалт хийхэд бэлэн биш байх магадлал тун өндөр. Маркетинг хийсний үр дүнд сэжмүүд борлуулалтад бэлтгэгддэг ба үүнийг маркетинг үнэлсэн сэжим (marketing qualified lead буюу MQL) гэнэ. Энгийнээр хэлбэл маркетингийнхан эдгээр сэжмүүдэд борлуулалт хийж болно гэж тодорхойлж байна гэсэн үг. Ихэнх тохиолдолд энэ шатыг компаниуд орхигдуулдаг.
Одоо харин борлуулалтынханд хамаатай шат эхлэж байна. Бий болсон сэжмүүдийг борлуулалтынхан үнэлсний дүнд чухам аль сэжмүүдэд борлууалт хийхийг тодорхойлно (sales qualified lead буюу SQL). Ихэнх тохиолдолд энэ шатыг компаниуд орхигдуулдаг.
Худалдан авалтын яг өмнөх шат нь боломж буюу opportunity юм. Энэ шатанд хэрэглэгч танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахаар хэлцэл (буюу deal) үүсгэсэн байдаг.
Сүүлийн шатанд худалдан авалт хийгдэж хэлцлийг хааснаар уг боломж танай харилцагч (буюу customer) болно.
3 ба 4 дүгээр шатууд нь маркетинг борлуулалтын ажлын уялдаа, урсгалд чухал. Энэ холбоосыг шийдэхэд бид SMARKETING хэмээх аргыг хэрэглэдэг. Энэ нь маркетинг, борлуулалтыг уялдуулна гэсэн утгатай.
Sales + Marketing = Smarketing
Энэ уялдааг бий болгоход дараахь зүйлсийг хийх нь чухал. Үүнд:
Маркетинг, борлуулалтын багуудын ажил зорилтын хувьд нэгдмэл байх. Маркетингийн ажлын үр дүн нь борлуулалтын төлөвлөгөөтэй уялдсан байх хэрэгтэй гэсэн үг.
Багуудын зорилго, зорилтууд харилцан ил тод, тодорхой байх. Ингэснээр цаг тухай бүрийн бодит тоо өгөгдөл дээрээс шаардлагатай алхмууд, өөрчлөлтүүдийг тухай бүрд хийж хурдтай ажиллана.
Аль аль багийн гишүүдийн гүйцэтгэлийн урамшуулал нь маркетинг, борлуулалтын нэгдмэл зорилтуудыг биелэлттэй уялдсан байх.
Зорилтот хэрэглэгч хэн бэ гэдэг дээр нэгдмэл ойлголттой байх. Худалдан авагчийн персона тодорхойлсноор шийдэж болно. Маркетингийнхан худалдан авагчидтай шууд контакт үүсгэх нь ховор тул зорилтот хэрэглэгчээ буруу тодорхойлох нь бий. Судалгаа, фокус группын ярилцлага гэх мэт аргачлалууд энд хэрэг болно. Борлуулалт, харилцан үйлчилгээний багууд хэрэглэгчидтэй шууд харилцаа үүсгэдэг тул бодитой мэдээллүүдийг өгч чаддаг.
MQL-ийг ижил шалгуураар тодорхойлох. Ялгаатай ойлголттой байх нь маркетингийнхны зүгээс борлуулалтынхан бидний үүсгэсэн сэжим дээр олигтой ажилладаггүй, борлуулалтынхан харин эсрэгээр нь маркетингийнхан олигтой сэжим авчирдаггүй гэцгээхэд хүргэдэг. Шалгуурыг тодорхойлоход хоёр гол үзүүлэлтийг тооцоорой. Эхнийх нь сэжим нь танай зорилтот сегментэд хэр тохирч байгаа байдал, дараагийнх нь танай маркетингийн мессеж, контентыг хэр сонирхсон, үзэж харсан, судалсан байдал юм.
Төлөвлөгөөний зорилтууд дээр харилцан тохиролцох. Маркетинг сард хэдэн чанартай сэжим авчрах дээр төлөвлөгөө авах бол борлуулалтынхан сэжим бүрт хэр цаг, ажиллагаа зарцуулах дээр төлөвлөгөө авна. Жишээ нь: Маркетингийнхан сард 100 чанартай сэжим авчирна. Борлуулалтынхан 24 цагийн дотор сэжимтэй холбоо үүсгэх ба 14 хоногт сэжим бүртэй дунджаар 3 удаагийн контакт үүсгэн борлуулалт хийнэ.
Юүлүүр дахь шат бүрийн тоонуудыг тодорхой болгон төлөвлөж ажиллах. Жишээ нь: нэгж борлуулалтын дүн 1 сая төгрөг, сарын борлуулалтын төлөвлөгөө 40 сая гэж бодъё. Сард 40 борлуулалт хийх хэрэгтэй. Боломж бүрийн хагаст нь борлуулж чаддаг гэж төсөөлбөл сард 80 боломж үүсгэх хэрэгтэй. Хялбар байх үүднээс SQL бүрийн тал нь боломж болдог гэж тооцвол 160 SQL хэрэгтэй. Гэх мэтчилэн сард 320 MQL, 640 сэжим, 1280 хандалт хэрэгтэй гэж төлөвлөж болох юм. Мэдээж бодит амьдрал ийм энгийн биш ч гэсэн өнөөдөр дижитал маркетинг эрчимтэй хөгжиж буй үед эдгээрийг тооцох боломжтой болж байна.
Маркетинг, борлуулалтын эргэх холбоо үүсгэх. Маркетингийн үр өгөөжийг борлуулалтын тоо, өгөгдөл, үр дүнгээр хэмжих нь танай маркетингийн чухам юу нь үр дүнтэй байсан, юу нь алдаж байгаа дээр хамгийн хэрэгтэй, бодит мэдээллийг өгдөг. Аль кампанит ажил, аль контент, аль суваг, аль сэжмүүд сайн ба муу борлуулалт авчирсан гэх мэтээр шинжлэн дүгнэх дараа, дараагийн маркетингийн ажлуудыг үр дүнтэй хийхэд тусалдаг.
Тоо, өгөгдөлд суурилах. Тодорхой тоо, дүн шинжилгээнд суурилан ажиллах нь үзэмж, сэтгэл хөдлөл, мэдрэмжинд суурилан алдаатай дүгнэлт хийх, санал зөрөлдөх эрсдэлийг бий болгодог. Бид маркетинг, борлуулалтын үйл ажиллагаагаа автоматжуулсан тул дараахь байдлаар маркетинг, борлуулалтын тоонуудаа шинжилж, дүгнэлт гаргаж чаддаг. Доорх зурганд аль маркетингийн сувгуудаас хандалт, сэжим болон харилцагч үүсч байгааг багцалсан тоонуудыг харж болж байна. Цааш нь аль маркетингийн кампанит ажлууд, аль контентоос борлуулалт хийгдсэн гэх мэт шинжилгээ тайлангуудыг гаргах боломжтой.
Маркетинг, борлуулалтын үйл ажиллагааг автоматжуулах
Монголын нэлээдгүй компаниуд CRM буюу харилцагчийн менежментийн програм хангамж нэвтрүүлэн борлуулалтын үйл ажиллагаандаа ашигладаг. Маркетингийн програм хангамж нэвтрүүлсэн компаниуд харин тун цөөхөн. Бид маркетинг, борлуулалтын автоматжуулалтын шийдэл болох HubSpot-ыг Монголын нийт 7 байгууллагад нэвтрүүлэн ажиллаж байгаа.
Та энэ мэдээнд ямар үнэлгээ өгөх вэ?
Репортлов
Шинэ мэдээ
-
2 долоо хонгийн өмнө -
5 сарын өмнө -
5 сарын өмнө -
7 сарын өмнө -
7 сарын өмнө -
8 сарын өмнө
